製品の売上を拡大したい時、あなたなら何をしますか？
私なら、製品を買ってくれる顧客を増やします。
じゃあ、バンバン売ればよいじゃないか！となりますが、そんなに簡単に顧客を増やすことはできません。
そんな時に顧客を増やすこと以外でも売上を拡大することはできます。
それがクロスセリングとアップセリングというマーケティング手法です。
今回はそのクロスセリングとアップセリングを解説します！
クロスセリングとは？
まず、クロスセリングですが、この手法のコンセプトはずばり、
一人の顧客により多くのものを買ってもらう
ということです。
クロスセリングは購入した商品と関連する商品を顧客に勧める手法となりますので、例えばインターネットショッピングのサイトで購入者が目的の商品を購入しようとした際に、関連する他の商品の情報を画面に表示させることで、同時に購入してもらうことを促します。
ショッピングサイト以外でも例えば家電屋でスマホを買った時に、一緒にスマホケースや画面の保護シールを販売員の人に勧められ買ってしまう、ってのもクロスセリングになりますね。
アップセリングとは？
次に、クロスセリングですが、この手法のコンセプトはずばり、
一人の顧客により単価の高いものを買ってもらう
ということです。
アップセリングは購入を考えている商品よりも単価の高い商品を顧客に勧める手法となりますので、例えばインターネットショッピングのサイトで購入者が目的の商品を購入しようとした際に、よりグレードの高い商品がちょっとの値段をプラスすることで購入できること画面に表示させることで、単価の高い方の商品を購入してもらうことを促します。
例えば家電屋でパソコンを買おうとした際に自分が当初思っていた商品よりもグレードが高い商品を紹介されて、予算より高いものを買っていまうようなこともアップセリングになりますね。
二つのマーケティング手法のポイント
この二つのマーケティング手法において、大切なことは、
「押し売りであってはならない」
ということですね。
クロスセリングにおいては、購入者が「自分に必要なものが同時に安く購入できて良かった」、
アップセリングにおいては、購入者が「自分の用途に最適なものを購入できて良かった」、
となることで、販売者も購入者もWin-Winになることが重要です。
買った後に「この商品は要らなかったなー」とか「こんなに機能多くても使わなかったなー」となるようではいけませんね。
まとめ
今回はマーケティング手法であるクロスセリングとアップセリングを解説しました。
クロスセリングとアップセリングのまとめ
- クロスセリングは「一人の顧客により多くのものを買ってもらう」
- アップセリングは「一人の顧客により単価の高いものを買ってもらう」
- どちらも購入者への押し売りになってはいけない
昔からあるマーケティング手法ですが、最近はどちらもショッピングサイトの中で自然と使われていて、私もいつの間にか目的の商品以外のものを買っていることがあります。
結果的に満足しているのでありがたいですが、リアル店舗だと、販売員の方に押し切られて買ってしまった苦い経験もあります。。。（汗）
購入者の気持ちに立った上でのマーケティングが大事ですね。
以上です！